Como elaborar uma tabela de preços?

O primeiro passo deve ser uma segmentação da linha de produtos da empresa, para garantirmos que os produtos com mais diferenciais competitivos obtenham um maior retorno percentual sobre as vendas.

A segunda etapa é justamente uma avaliação de seus produtos vis-à-vis as opções existentes no mercado. Comparar valor percebido e preços pode ser uma excelente alternativa para adequar seus preços na estratégia da sua empresa (seja ela ganhar mercado, ganhar rentabilidade ou os dois, como muitas vezes nos pedem).

O terceiro passo é a diferenciação destes preços por variáveis como impostos (cada estado e cada produto possuem legislações e alíquotas distintas), região geográfica (impacta no custo de frete por exemplo), canal de vendas (preço de lista da internet terá o mesmo preço de lista da venda consultiva com vendedor visitando cliente?).

O quarto passo é a análise comparativa do novo preço sugerido contra o preço atual. Variações muito grandes para cima ou para baixo podem acarretar problemas com clientes e consumidores. Neste caso, a melhor alternativa é determinar um aumento máximo por item e buscar ao longo do tempo os aumentos de preços necessários para a adequação ao posicionamento almejado.

O quinto passo está relacionado a levar em consideração a política comercial da empresa para podermos avaliar o nível de lucratividade esperado por cada produto na nova lista de preços. Dependendo do grau de liberdade em negociar descontos que é fornecido para a equipe comercial, todo o trabalho no desenvolvimento da lista de preços ideal pode ser perdido.

Finalmente, o último aspecto que deverá ser analisado, é o montante total de descontos na lista. É prática em muitos mercados oferecerem descontos muito altos em cima de uma lista de preços inflacionada. Não tenho nada contra esta prática, mas cada vez mais os clientes querem transparência na relação comercial e uma lista que proporcione preços mais próximos da realidade com descontos bastante limitados, podem auxiliar nesta tarefa.

De forma prática bem prática e resumida, podemos dizer que para definir nossa tabela de preços precisamos:‍

• Calcular o custo por unidade: Para saber qual preço colocar no seu produto, é imprescindível que seja calculado seu custo unitário.
• ‍Contabilizar as despesas: Avalie as despesas, considere os custos fixos como folha de pagamento e variáveis como, por exemplo, a emissão de um boleto. Importante não esquecer de considerar os valores gastos com o pagamento dos impostos.
• Respeitar a margem: Defina a margem de lucro que vai aplicar sobre cada produto, de modo que garanta o seu lucro e a sobrevivência do seu negócio. Respeitar essa margem é fundamental para manter a regularidade dos preços.
• ‍Estudar o mercado: Antes de definir sua tabela, é importante que avalie o mercado e faça uma pesquisa sobre os preços praticados pelos concorrentes.

Sua tabela de preços não deve ser “Escrita em Pedra”, ou seja, lembre-se de revisá-la e atualizá-la com frequência. Faça uma pesquisa de mercado e esteja antenado com as oportunidades (de alta e de baixa) para se manter na concorrência. A atualização da tabela também deve acontecer sempre que você trocar de fornecedor, já que os preços de aquisição de produto sempre mudam.